スタッフブログ | 横浜エリア不動産　戸建・マンション・土地のワンズリアルティ

　今日の玉手箱　「紹介は、信頼のバロメーターです！」
　営業担当者自身がブランドです。　お客様がそのブランドを「信頼」できなければ、紹介はあり得ません。　
　また紹介をいただける唯一の近道は、「契約」を交わしたお客様です。
　私が考える「契約」とは、お客様に「満足を与えた数」です。

　　特に売買仲介の場合は、お客様の満足度が高ければ高いほど「紹介」が出てきます。
　理由としては、お住まいを購入されたり、売却されたお客様の周りには、
　不動産に興味がある方や不動産でお困りの方が必ずいるからです。
　例えば、お住まいを購入されたお客様は、ご自身のお城を誰かに見せたいという意識が強いため、
　お住まいになられてからご紹介がくる率が高いのです。
　お家に遊びに来られた友人や知人、上司・同僚などで不動産をお探しの方がいれば
　「どこの不動産会社から買ったの？営業担当者はどんな人だった？」などと、購入者に質問を
　します。その際、購入されたお客様が、営業担当者のことをどのような言葉でお話して下さるか
　がポイントです。ですから信頼されている営業担当者でなければ、いつまでたっても紹介は出ませし、
　また契約なくして紹介はあり得ません。　ご自身の紹介がどこからきているのか「ルーツ」を辿ることも重要です。
　ご契約になったお客様なのか、友人・知人なのか、取引業者様や
　同業者様なのかなどを、しっかり把握することも大切なことです。
　
　ご紹介を下さるお客様の中には、面倒見の良い方が多く見受けられます。
　紹介の件数と契約内容を毎月追っていくと、紹介営業がいかに広告費をかけず低コストで集客
　ができ、キャンセル率の低い、固い営業手法なのかがおわかりになるかと思います。
　これが、「１人で出来る紹介営業の基本」となる考え方です。
　契約になったお客様の後ろには、たくさんのお客様がいらっしゃいます。
　もし紹介が出ないとすれば、チャンスを見過ごしているだけかも知れません。
　

皆様、こんにちは。井上久恵です。
以前、店舗をお探しのお客様T様夫妻を
山下町の空店舗にご案内致しました。
現在、銀座や片瀬江の島にバーを合計3店舗も経営されているT様。
その全てに共通しているのが「隠れ家」というコンセプトです。

山下町にある空店舗は中華街のメインストリートから外れた通りにあります。
お客様によっては「これでは集客が見込めない」と
お考えになる方がいらっしゃるかも知れませんが、
T様のコンセプトはこれまでと変わらず「隠れ家」のようにしたいということでしたので、
この空店舗を私はオススメしました。
こちらの空店舗は2階建の戸建です。
T様は奥様と一緒に、T様がバーを、奥様が花屋と、併設店にするご予定で、
「広さは大丈夫ですか？」と尋ねると、
T様は「バーだと、1人につき1坪くらいがベストな空間なんですよ。
だからこの広さはちょうどいい。隠れ家にしたいから8席取れれば十分です」と仰っていました。

後日T様からこちらの空店舗でお申し込みを頂戴しました。
私にとって初めての「申込み」です。
代表を始め、スタッフに「申込み、おめでとう！」と声を掛けて頂いた時は、
とても嬉しかったのと一先ずホッとしました。
何分初めてのことなので、T様にご迷惑を掛けず安心して契約して頂くために、
私は代表の力をお借りして、まずは審査に必要な書類をT様に整えて頂きました。
この時代表から教えて頂いたのは、
「審査は必ず1度で通るように準備を整えなければならない。
1度でも審査に落とされてしまうと、その後に結果を覆すことは難しい。
その為には、資金の面やお客様のこと、連帯保証人様のことなど、
十分に把握しておかなくてはいけない。
聞かれても分からない、ではなく、何を聞かれても答えられるのが『プロ』です。
それには、ヒアリングと準備が大事なのです」と。
実際に代表はT様に「その書類も出しましょう。不動産をお持ちでしたり、
家賃収入がある場合はその裏付けになる書類も提出しましょう」とお声掛けしていました。

そして、保証会社の審査もオーナー様の審査も無事通過し、
約2週間後に契約となりました。
長年バーを経営されているT様の実績と代表のお力添えのお陰です。
私にはまだまだ初めての経験が続きます。
契約に向けての準備も、引き続きしっかり行って参ります。

　今日の玉手箱　「営業手法の違い」
　以前、社員数２５０名の某不動産会社から　講演の依頼をいただきました。
　その会社はフルコミッション制を導入しており、　営業担当者は全員フルコミッションで仕事をしています。
　
　代表者いわく、「弊社は紹介が全く出ないのが悩みの種である。　どうしたら中澤さんのように、紹介をもらえる営業になれるのかを、　社員に話してほしい。」と言われ、紹介営業についての講演をさせて頂きました。

　この会社の社長とは、以前不動産のお取引をさせて頂いたことがご縁で、
　私の仕事のやり方をお話したことがありました。
　お取引から数年経っていたにも関わらず、そのことを覚えていて下さり、
　講演の依頼を頂き感激したことを、今でも懐かしく覚えています。
　その頃の私は、なぜ社員さんが２５０人もいるのに紹介が出ないのかがわからず
　不思議で仕方がありませんでした。
　
　しかし、ある時期から、その答えがはっきりとわかるようになりました。
　紹介営業とフルコミッション営業の大きいな違いは、次のとおりです。
　紹介営業は「目の前のお客様に対して、精一杯のおもてなしを行うことにより、
　ご契約をいただき、利益(仲介手数料)は後からついてくる」という、
　お客様重視の営業スタイルです。
　一方フルコミッション制は、顧客重視よりも、営業マンの利益が先にくるという
　どちらかというとハードな営業スタイルであると私は思います。
　厳しい言い方ですが、「お客様あっての仕事」と、「自分あっての仕事」の違いですので　紹介が出るはずがありません。
　もちろん、フルコミッションで仕事をしている営業担当者がすべてそうではありませんが、
　お客様重視で紹介がいただける営業担当者は少ないのではないでしょうか。

皆様、こんにちは。西村友里です。
本日先輩が社用車で、ＪＲ「山手」駅周辺のマンションの下見に出かけ
「山手に行くのは、遠足やドライブで行ったとき以来だった。根岸森林公園の周辺も
通った」という話を聞き、私は先輩から何も聞かれていないのに、興奮気味に
「私、行ってみたいところがあるんです！」と、先輩の会話に入り込んでしまいました。

私はお客様のご案内等で、根岸森林公園の近くまで何度か行ったことがありますが、
一度も森林公園に入ったことはありませんでした。
しかし、この公園にとても興味を抱いており、「横浜競馬場跡」にある「旧 根岸競馬場一等馬見所」を一度でいいから訪ねてみたいと思っていました。

「旧 根岸競馬場一等馬見所」は、日本に居留している外国人のために造られた
日本初の洋式競馬場の一部です。
この一等馬見所は４,５００人を収容出来ただけのことはあり、お城のように大きな建物です。
春から夏にかけては、建物の３分の１が蔦に覆われて、独特な雰囲気を漂わせます。 インターネットの写真で何度か見たことはありますが、「実物を見てみたい！」という気持ちになったのは、
山手にあるマンションのバルコニーからその建物を偶然見つけた時からでした。
添付しております写真は、その時に撮影したものです。
実際にバルコニーからの景色は、もっと遠くに小さく見えましたが、カメラのズーム機能を使って拡大しました。
写真を見ただけでも異国の雰囲気が漂ってくるのがわかります。
横浜競馬場は、関東大震災後の１９３０年（昭和５年）に一等馬見所のみ復興されて、
１９４２年（昭和１７年）秋のレースを最後に閉鎖されました。
みなとみらいを見渡せる高台に立つ旧根岸競馬場は、戦争中はその見晴らしの良さから
通信施設等に用いるため旧日本海軍に接収されてたそうです。
戦後は米軍に接収され、住宅地やゴルフ場などに使用されていましたが、
その後１９８１年（昭和５６年）に接収を解除され、国を経て横浜市の管理下におかれることとなりました。

現在でも建物の正面は米軍施設に隣接し、そちらから見ることは出来ません。
１９８８年（昭和６３年）２等観覧席が解体され、老朽化が進んだ１等観覧席の屋根が撤去されました。
窓は板で覆われ、建物自体も柵で囲われているため、残念ながら中に入ることは出来ません。
下記旅行サイトに詳細が載っておりましたので、ご参照ください。
http://guide.travel.co.jp/article/14327/
機会があれば、実物を見てきたいと思います。
ご興味がおありの方は、是非見学に行かれてみて下さい。

　今日の玉手箱　「１人でできる紹介営業」
　「紹介営業」とは、　　　　　　
　集客活動をお客様からのご紹介で行う営業手法です。

　紹介営業は、何も難しいことはありません。
　低コストで成約率の高い営業手法ですから、
　このことにいち早く気付いた営業担当者ならば、
　毎月コンスタントに売り上げを伸ばすことができるでしょう。
　
　また、紹介営業はひとりでもできます。
　そして、営業担当者なら誰もができることです。

　紹介をいただける営業担当者になるためには、「入口が肝心」です。
　これが今日のキーワードです。
　営業担当者の皆さんは、「紹介の数」を真剣に考えたことがありますか。
　あると答えた方は、１ヶ月に何組のお客様からご紹介を頂いておりまでしょうか。　今までご契約になったお客様、ネットワークに加盟している同業者様、　取引先の企業様、友人、知人など、紹介先はたくさんあります。
　これらの方々から先月はどのくらいのご紹介をいただけましたでしょうか。

　もし１ヶ月間に紹介がまったく出なかったという営業担当者は、
　ご自身の営業のやり方を見直す良い機会です。
　なぜなら、営業担当者にとって、紹介の数は「信頼のバロメーター」だからです。

皆様、こんにちは。井上久恵です。
突然ですが、「警備」という言葉について調べてみました。【警備】不測の事態に備え、注意してまもること。
やっぱりそうだ！そう、「不測の事態」に「まもって」くれなくては
警備の意味がありません。
私は、行き場のない怒りに今とてもムズムズしています！
銀行業務のため、自転車を漕いでいました。
そこは普段から行き慣れた歩道でした。
前方で何やら工事をしているのを確認しました。
遠くからでも歩行者があるくスペースは確認出来ましたが、
『自転車の方はこちら』というような標識や目印は見えなかったので、
「きっと歩行者と同じところを通過して良いのだろう」と判断しました。
工事現場に差し掛かった時、突然側に立っていた警備員が
「自転車の方は下りてください！！」と、バッと出てきました。
「え、えぇっ？！？！」
現場まで１ｍもないところでいきなり声を掛けられ驚いたのと、
「そんなに急に言われてもムリーーーっ！！」という思いが頭を一瞬にして埋め、
結局私はうまく自転車を降りることが出来ず、
歩道脇の茂みに自転車ごと突っ込み、茂みの中で転倒してしまいました。
靴は擦れ、スーツは破れ、足の甲にはいくつか切り傷が。
膝を強く打ったようで、時間が経つにつれ膝小僧が真っ青になっていきました。
「大丈夫ですか？」と前方にいた警備員は手を貸してくれ、
自転車と私を引き起こしてくれましたが、私に突然声を掛けたきた警備員は
助けに来てくれませんでした。
「もう、最低！」
半べそをかきながら会社に戻り、状況を説明すると
代表をはじめ後輩も一緒に同情してくれました。
転倒した時は何が起きたのか突然のことでいまいち把握できずにいましたが、
銀行業務を終え会社に戻り、皆とその話をしているうちに
徐々に怒りが込み上げてきました。
そこで冒頭に戻ります。
悔しくて、「警備」という単語を調べてしまいました。
「なんのための警備員なんだーーー！！
注意するのが遅すぎるし、突然横から出てきて驚かすなーーー！！」
翌日は、これらの負傷に加え、打ち身による痛みが全身に走りました。
傷が癒えるまで、このやり場のない怒りも静まりそうもありません。
年末に向けて道路工事が増えていきますので、
皆様も十分にお気を付けください。

　　今日の玉手箱　　「いるいる、こんな担当者！」

オープンハウスを開催するには、広告費などの経費がかかります。
どこの会社でも、経費は会社が負担するものであり、営業担当者個人が
負担している会社は、フルコミッションの会社でない限りは皆無でしょう。

ここで大切なことは、１枚のチラシには費用がかかっているという事です。
費用を意識すると、行動が変わります。行動が変われば、次のような営業担当者はいなくなるはずです。

　◇現場の掃除をしていない
　◇「のぼり」は立てっ放しで、色あせている
　◇平気で煙草を吸っている
　◇車の中や椅子に座って居眠りをしている
　◇営業担当者同士または携帯電話で、大声で話しながら笑っている
　◇人の目も気にせず、平気で食事をしている
このようなオープンハウスを行っている担当者は、何のためにオープンハウスをしているのかを、
担当者自身が理解をしていないのだと思います。
受託した物件を「売却するため」に現場にいるのではなく、ただ単にオープンハウスを「やれ」と言われて、
仕方なく行っているのかも知れません。
「オープンハウス」は、地域住民への「物件紹介システム」です。
地域にお住いの方々は、近所で売りに出ている不動産に興味を持たれます。
オープンハウスを行い、告知することで、「顕在見込客＝いますぐ顧客」、
「潜在見込客＝これから顧客」に出会え、購入や売却につなげることができます。
また、自社の「元気」を地域の方に知っていただく最たる手法でもあります。
その様なチャンスを自らの手で壊すのは、大変もったいないことです。

信頼して任せて下さっている売主様と、経費を負担する経営者の顔を思いだし、
後ろ指を指されないオープンハウスをお互い行いたいものです。

皆様、こんにちは。西村友里です。
先日、弊社で賃貸管理をお任せ頂いている
分譲マンションのオーナー様がご来店されました。
オーナー様には、数ヶ月前に投資用マンションとして、
こちらのマンションをご購入頂きました。築４年のハイグレードマンションです。

この日オーナー様がご来店された理由のひとつに、
ある言葉の意味が理解できていなかったことがありました。
それは、購入時の売買契約の際、先方業者から
「食器洗浄機だけは届けを出さないといけない」と言われたことでした。
何をどうしたら良いのかを確認するためご来店されました。

こちらのお部屋に備え付けられたビルトイン食器洗浄機は、
『特定保守製品』のため届け出が必要で、法定点検が必要な設備です。

私はお恥ずかしい話ですが、『特定保守製品』が何のことなのか知りませんでした。
 
『特定保守製品』とは、「法定点検が必要な製品」のことです。
「長期使用製品安全点検制度」の対象となる９品目のことであり、
それらは以下のとおりです。

１．屋内式ガス瞬間湯沸器（都市ガス用）
２．屋内式ガス瞬間湯沸器（ＬＰガス用）
３．屋内式ガスふろがま（都市ガス用）
４．屋内式ガスふろがま（ＬＰガス用）
５．石油給湯機
６．石油ふろがま
７．密閉燃焼式石油温風暖房機
８．ビルトイン式電気食器洗機
９．浴室用電気乾燥機
 
これらの制度は、平成２１年４月１日に開始されました。
その食器洗浄機（三菱食器洗い乾燥機）の取扱説明書を読むと
次のような詳細が記載されておりました。
 
「本製品は、消費生活用製品安全法（以下「消安法」という）で定められた特定保守製品です。
本製品の設計標準使用期間は１０年です。
設計標準使用期間を超えてご使用された場合、部品等の経年劣化による発火、けが等の事故に
至る可能があります。
製品を安全にご使用いただくために点検期間内に法律で定められた点検を受検して頂く必要があります。
点検を受検いただくために、所有者情報登録していただく必要があります。
下の方法いずれかより所有者情報登録してください。・・・所有者票、インターネット、携帯電話
また、転居による住所変更や所有者（入居者）が変更になる等により、
所有者情報の内容に変更が生じた場合もご連絡をしてください。
（連絡いただけない場合、点検案内通知が届かない場合があります）
買い替えや廃却をされた場合もご連絡をしてください。 
（所有者情報の変更のご連絡は消安法第３２条の８第２項に基づく責務です）
所有者情報登録していただきますと、点検を受検していただく時期に
当社から点検のご案内を送付いたしますので、ご案内の通りに点検を依頼してください。
法定点検につきましては、三菱電機（株）または三菱電機（株）が委託した事業者が実施させていただきます。」

ちなみにですが、点検は有償とのことです。（技術料＋出張料＋その他経費＝点検料金）
 
また、住宅生産者・不動産業者には、特定保守製品を設置した住宅を販売する際に、
２つの義務と責務があることが分かりました。
①購入者に対し、所有者票に記載されている法定事項（裏面参照）の説明の義務
②ユーザー登録（所有者票の投函）への協力の責務
 
新築住宅だけでなく既存住宅のリフォームであっても、製品が平成２１年４月１日以降に
製造・輸入されたものであれば、義務・責務が生じ、製品に「特定保守製品」の表示が無いなど、
対象製品かどうかが分からない場合は、義務・責務はないとのことでした。
 
オーナー様の代わりに、管理会社としてインターネットから所有者変更の手続きを済ませ、
オーナー様にはご安心して頂きました。

今回のことを機に、また新しいことを学ぶことが出来て良かったです。

皆様、こんにちは。中澤明子です。
今日の玉手箱「オープンハウスを成功させるには」
今日は、弊社が開催している「オープンハウス」にスポットをあて、お届け致します。

弊社では今期から、「オープンハウス」に力を入れた販売活動を行っております。できる限り１ヶ月の中で「オープンハウス」を行う目標を立て、開催しています。
おかげさまで、実にホットな結果につながっており、スタッフも「お客様が来場すれば必ず決まる！」と
目を輝かせております。
オープンハウスを成功させるキーワードは「チーム力」です！
営業担当者の販売力や提案力は、その人の経験値や知識力、感性などにより異なります。
売上をコンスタントに上げられる営業担当者は、プロとしても「一流」であり、
お客様から信頼される営業担当者です。

仕事ができる人に仕事が集まるのは当然のことであり、自ずと売上につながるのは言うまでもありません。
個人で売上を確立できる営業担当者は、得意とする舞台で活躍をすればいいのですが、
このようなポジションで仕事ができる人は、ほんの一握りにすぎません。
ほとんどの営業担当者は売上に波があり、上司からお尻を叩かれています。
弊社では、オープンハウスはチームで行います。
それはチームで開催することにより、来場されたお客様の成約率が高くなるからです。
そもそもオープンハウスを行う意義は、売主様の大切な財産を早期に売却するためと、
新たな集客活動を行うための営業活動です。
売主様から売却を任された以上、営業担当者個人の売上のためだけではなく、
売主様にご満足いただくためには、契約なくして満足はあり得ません。
そのためには、業務の流れにそって、その業務を得意とする営業担当者が対応することもひとつの考え方です。

ご来場いただいたお客様をご案内する担当者、住まいや資金の説明を行う担当者、
クロージングを行い、契約に結び付ける担当者など、各自が得意とする業務をチームで行うことで、
早期売却につながると考えます。
費用対効果を考えると、現場に何人もスタッフを配置できないという考えもあると思います。
しかし、全員が同じ時間帯に現場にいる必要はありません。お客様の状況に合わせ、必要なときに必要な人がいれば良いのだというのが弊社の考えです。
現場には「最低２名」が待機すること！
オープンハウスの現場には、最低でも２名のスタッフを待機させるようにしています。
会社によっては、「ひとりオープンハウス」を行っているところもありますが、
弊社ではひとり待機はなるべくさせないようにしています。理由はお客様に対して失礼になるからです。
ご存知のとおり、お客様が来場すると、お客様がお客様を呼び込みます。
「ひとりオープンハウス」では、お客様が重なった場合に対応できません。
これではせっかくお客様が来場されても、お客様を逃してしまう結果につながります。
また、「クロージング」に入ったとしても、接客補助がいなければ、お茶の用意もままならず、
お子様連れのお客様の場合、お子様の相手をするスタッフがいなければ、ご両親も落ち着いて話ができません。
お客様をおもてなしする接客を考えると、最低２名は必要なのです。
オープンハウス会場でお客様をクロージング出来れば、翌週には契約が締結できます。
売主様にも喜ばれ、早期に売却ができ、売上につながる最も有効的な営業スタイルと言えます。
弊社では、オープンハウスは「お客様との出会いの場」であり、「次の仕事につながる場」であると位置づけています。

皆様、こんにちは。井上久恵です。
昨日、私は物件調査の為に外出しました。
週末にマンションの契約を控え、その準備を整えるためです。
物件調査による外出はほぼ初めて。
契約になるマンションが川崎市にあるため、
川崎へ出向き直接調査資料を集めることになりました。

「私が行ってきます！」と手を上げました。
その理由として、私は長く川崎に住んでいたので、
駅周辺や調査先であるビルの所在地は大体分かります。
他のスタッフより効率よく回れるのではないかと判断したからです。
自ら立候補したものの、小心者の私はまたいつものように、
少しずつ怯え始めてきました。
物件調査自体がほぼ初めての経験ですし、
上手く調査先を回るには社用車を使うのがベスト。
前回の日記でも書かせて頂きましたが、その社用車（セダン型）の運転には
まだまだ慣れていません。
今回の使命は、
①調査を全て終わらせること、
②無事に行って戻ってくること。
決意を固め車内で一人「やるしかない！ＧＯ！！」と言いながら、行ってきました。

土地勘があるおかげで、予定通り着々と資料を整えていくことが出来ました。
全てが初めてのことなので、調査先ごとに
「初めてのことで分らないので、教えてください」と言いながら
資料を集めていきました。
先にこう伝えてしまえば、皆さんとても丁寧に対応してくださいます。
「この資料は、ここの〇階で取れるよ。」
「この資料は〇〇ビルに行かなきゃいけないけど、場所は分かるかい？」
「この資料の見方が分かりますか？教えてあげるよ」
など、皆さん優しく声を掛けてくださったのが印象的でした。
ご協力に感謝致します！
そして最後は、契約予定のマンションの外観写真を撮り、
「業務が全て終わったので、これから戻ります」という報告の電話を会社に入れました。
「気を付けて帰ってきてねー！」と、代表やスタッフから励ましの声を頂き、
とても嬉しかったです。
そう、無事に行って戻ること。これも大事な使命です。
「最後まで気を抜かずに、ＧＯ！」
こうして無事会社に戻ってきました。

私は初めてのことに挑戦することが好きです。
もちろん、緊張もしますし内心はビクビクですが、
「やってみたい！」という気持ちが、詰まる所それらに勝るのでしょう。
自分の可能性とは、まずはそれに挑戦してみないと、
何も見えてこないと思います。
私はこれからも、自分の可能性を広げていけるよう
様々なことに挑戦し良いことも悪いことも学んでいこうと思います。