今日の玉手箱　「営業手法の違い」 | 横浜エリア不動産　戸建・マンション・土地のワンズリアルティ

　今日の玉手箱　「営業手法の違い」
　以前、社員数２５０名の某不動産会社から　講演の依頼をいただきました。
　その会社はフルコミッション制を導入しており、　営業担当者は全員フルコミッションで仕事をしています。
　
　代表者いわく、「弊社は紹介が全く出ないのが悩みの種である。　どうしたら中澤さんのように、紹介をもらえる営業になれるのかを、　社員に話してほしい。」と言われ、紹介営業についての講演をさせて頂きました。

　この会社の社長とは、以前不動産のお取引をさせて頂いたことがご縁で、
　私の仕事のやり方をお話したことがありました。
　お取引から数年経っていたにも関わらず、そのことを覚えていて下さり、
　講演の依頼を頂き感激したことを、今でも懐かしく覚えています。
　その頃の私は、なぜ社員さんが２５０人もいるのに紹介が出ないのかがわからず
　不思議で仕方がありませんでした。
　
　しかし、ある時期から、その答えがはっきりとわかるようになりました。
　紹介営業とフルコミッション営業の大きいな違いは、次のとおりです。
　紹介営業は「目の前のお客様に対して、精一杯のおもてなしを行うことにより、
　ご契約をいただき、利益(仲介手数料)は後からついてくる」という、
　お客様重視の営業スタイルです。
　一方フルコミッション制は、顧客重視よりも、営業マンの利益が先にくるという
　どちらかというとハードな営業スタイルであると私は思います。
　厳しい言い方ですが、「お客様あっての仕事」と、「自分あっての仕事」の違いですので　紹介が出るはずがありません。
　もちろん、フルコミッションで仕事をしている営業担当者がすべてそうではありませんが、
　お客様重視で紹介がいただける営業担当者は少ないのではないでしょうか。