中澤明子の営業活動日記 | 横浜エリア不動産　戸建・マンション・土地のワンズリアルティ

皆さん、こんにちは。中澤明子です。
先日、タマホームパートナーニュースに掲載した記事をお届けいたします。

中澤明子の｢舞台づくりの玉手箱｣

Point1.｢お客様｣をおもてなしする｢環境づくり｣

今日は、営業の基本である舞台づくり、お店の「環境づくり」をテーマに書いてみます。
おもてなしのこころを見直すきっかけづくりにしていただければ幸いです。

皆様の店舗では、お客様をおもてなしする環境づくりを意識していますか？できていますか？
また、ご来店されたお客様に対して、おもてなしをする接客マナーがきちんとできていますか？

弊社では、お客様をおもてなしする「環境づくり」に力を
入れています。毎朝全員で「環境整備(掃除)」を行い、
店舗内外をピカピカに磨きます。
ガラス張りの路面店舗のため埃がつきやすく、油断すると
汚れが目立ちます。接客ルームのテーブルはすべて
ガラステーブルのため、こちらも手垢が目立つので、
接客ごとにきれいに拭くことをルールにしています。


また、店内のキューブBOXには、接客の際にお客様の
視線に入ることを意識して、陶器や書籍などを飾って
います。手を抜くと一目瞭然に埃などが目立つため、
念入りな環境整備が必要です。
お客様に対する感謝の気持ちと、今日出会える「笑顔」の
ために、こころを込めた環境整備を心がけています。

営業のステージである舞台を磨くことにより、物を大切にするこころが生まれます。
明るく清潔感あふれる店舗づくりをすることにより、
お客様にくつろげる空間をご提供できますし、
お客様の滞在時間が長くなり、信頼関係の構築が図れます。
おもてなしの店舗づくりは、これらを意識してつくり出しています。

弊社の店舗づくりを演出する大切な仲間のひとつに、
観葉植物とお花があります。四季折々の生きた植物を
飾ることにより、優しさと元気をいただけます。
植物は正直です。ただ水だけを与えていても枯れて
しまいます。毎日言葉をかけることにより、生き生きと
元気に育つのだと信じています。
これが私の持論です。

Point２. 第一関門は、「環境整備」です！

新人が入社した際、弊社のスタッフとして本当に仕事ができるか否かの入口は、
環境整備ができるかどうかで決まります。
面接でどんなに自分を繕って入社をしても、第一関門である環境整備ができず
退職をしていった人もいます。
辞めた社員にしてみたら、「自分は営業なのに、なんで掃除なんかしないと
いけないのだ。」という言い分なのでしょうが、私達にとっての環境整備は、
お客様をおもてなしする大切な舞台づくりであり、重要な仕事であるという
ことです。
このことに気づかないこと自体、お客様に対する配慮ができない人なのです。
私達の仕事は、お客様の大切な財産をお任せいただく仕事です。
配慮ができない人は、お客様 から選ばれるのは難しい人であるという判断に
つながります。
自分の働く舞台を、自らが責任を持って対応することができないとしたら、
おもてなしの精神を身に付ける場はいったいどこにあるのでしょうか。

Point３.　「継続的に」、そして「コンスタントに」

売上を継続的に、毎月毎月コンスタントに上げられる営業担当者は、お客様にとっても
会社にとっても、感謝される有難い営業担当者です。
営業担当者たるもの、どんなにきれいごとを言っても、売上が上がらなければ必要の無い
社員になってしまいます。悲しいことにこれは営業職としての厳しい現実です。
今まで、講演や研修の際に、全国のトップ営業マンと
お会いする機会があり、皆様のお話を直接伺うことが
できました。
トップ営業マンの方々に共通して言えることは、
お客様に満足を与える仕事をしているということです。
満足を与えるとは、お客様から「信頼」を得ていることで
あり、信頼から契約を生み出しているということです。

信頼を得るためには、常日頃の対応能力や気遣い、気配りなくしてあり得ません。
このように、日々の行動はすべて１本のラインでつながっています。
信頼とは理屈抜きのこころです。お客様はもちろんのこと、上司・先輩・同僚からも信頼される
人間関係を築き上げたいものです。

Point４.　「プロ」意識を持つには


私たちの仕事は、「プロのサービス業」です。
お客様の高額な財産をお任せいただく「プロ」だという
意識を忘れてはいけません。
そして私たちのお給料は、お客様から頂いています。
そのために必要な自分自身の営業スキルを高めることは、
プロとして当然のことです。そこを自慢する必要はありませんし、
自慢していたとしたら馬鹿げています。
しかし、舞台づくりについては自慢してもいいかなと私は考えます。
お客様から、「いつもきれいな事務所ですね。」とお褒めの言葉を
いただけていることが、舞台づくりの成功のバロメーターだからです。
なぜなら、舞台づくりは自分一人では決してできません。
スタッフが一丸となって取り組まなければ成功は難しいからです。
私たちの目から見てではなく、大切なのはお客様の目から見て
どう映っているのかが、重要なのだと思います。

弊社は、横浜市中区の関内にあります。
横浜スタジアムの並びにある横浜公園の目の前に店舗があり、官庁街に位置しています。
来週末には、横浜公園でチューリップ祭りが開催され、１６万本ものチューリップが見事に
咲き誇り、美しさを競います。
チューリップにこれほどの種類があったのかと、驚かれること間違いありません。
忙しい日々の中、一息つく時間も必要です。
一年に一度の美しいチューリップ観賞を楽しみながら、ぜひ弊社にお立ち寄り
いただければと存じます。
美味しいコーヒーと楽しい会話で、おもてなしをさせていただきます。

皆さん、こんにちは。中澤明子です。

やはり４月ですね。
弊社にも連日、他社の新入社員さんが業者訪問で訪れます。
新人研修の一貫として上司や先輩の指示のもと、自社の物件紹介や
希望される物件収集にお見えになります。
新卒の方が圧倒的に多いのですが、中には他業種から転職された
新人さんなども見受けられます。

皆さんそれなりに緊張した面持ちでご来社され、教わったばかりの営業トークと
覚えたてのマナーを一生懸命活用しながらお話をされて帰って行きます。
「新人です。」とは言うものの、どう見ても私よりも年齢が上の方もおります。

しかし、今日来店された営業担当者は、すごかったですよ。
さすがの私も目が点になりました。
今の時期、ビジネスマナーはひときわ目立ちます。そのうえこの担当者はどう見ても「いい年」です。
他社を訪問するのなら、最低限のマナーを身に付ける必要があります。
特に「いい年」の人であれば、マナーが身に付いていなければ、営業としては致命的です。
年齢を重ねた分、「人格」と「質」が問われます。

D社担当者：　「こんにちは、D社の○○です。」
と、ご自分の名刺を出したところまでは良かったのですが、
D社担当者：　「建売用地を探しているのですが、何かございません
　　　　　　　　　でしょうか？」
中 　澤：　　　 「申し訳ございません。弊社では現在ご紹介できる建売用地は
　　　　　　　　　　ございません。」

とお伝えしたところ、

D社担当者：　「そうですか。御社は一般のお客様がメインなのですね。」
と、勝手に解釈し、同時に彼の右手が私に渡した名刺に向けられました。

中　　澤：　　　「名刺を返してほしいということですか？」と伺ったところ、
D社担当者：　ためらうことなく、「はい。」と答えたため、
思わず私の口から出た言葉は、
中　　澤：　　　「珍しい人ですね・・・。」という冷ややかな言葉でした。

仕方がないので、名刺を返したら、そそくさと立ち去っていきました。
なんて失礼な人なのでしょうか。というよりも同じ営業として恥ずかしい限りです。
もちろん、弊社には建売用地が入ってきます。しかし、土地を探しているお客様や仲間が大勢
おりますので、見ず知らずの、そしてこのような営業担当者に紹介するはずがありません。
これでは、いつまでたっても、また何件不動産会社を訪問しても、仕事につながることはないでしょう。
仕事以前の問題ですから、お気の毒なことです。

皆さん、こんにちは、中澤明子です。

忙しさを理由に、1ヶ月ぶりのブログになってしまいました。
玉手箱ファンの皆さま、本当に申し訳ございませんでした。
今日は久しぶりに、営業活動日記を書こうと思います。

関内に店舗を出して2度目の繁忙期です。
昨年は、1月にオープンしたこともあり、賃貸は今年のように
忙しくはありませんでした。
従来どおり、売買仲介が主体でした。
しかし、1年経った現在、おかげさまで賃貸がフル回転の忙しさ
となり、17年間売買営業と建築に携わってきた私にとっては
驚きの毎日です。

まさか弊社が賃貸でこれほどまでに忙しくなるとは、正直夢にも思っておりませんでした。
立地のよさも味方をしてくれておりますが、事業用店舗をお探しのお客様が全体の6割、
居住用賃貸が4割と、店舗のお客様が多いのが弊社の魅力といえます。
店舗の場合は、居住用に比べて繁忙期に左右されない強みがあります。

売買は成約までの流れや諸々の業務に時間を費やしますが、
賃貸はスピードが勝負です。かつ、契約までの時間が早いため、
毎月数多くのお客様と出会えるチャンスがあります。
嬉しいことに、弊社の店舗を中心に、お客様のお店が日に日に増えています。
バーや居酒屋さんなどの飲食店も随分増えましたし、美容関係のお店なども増え、
公私共に嬉しい限りです。
昔から中華街には、私のお客様がたくさんおります。その中華街を拠点にして、
周辺にもお客様のお店が増えていくことに、ご縁を感じてやまない今日この頃です。

分譲マンションを賃貸に出したところ、連日ご案内が入り、
週末から祭日にかけて数社の賃貸営業担当者が、
お客様をご案内して下さいました。
弊社が手一杯で立ち合えない時は、仕方なく鍵を貸し出すことも
ありましたが、その際は必ず営業担当者にブレーカーの位置まで
教えて案内に送り出しています。

分譲マンションの場合、ブレーカーがどこにあるかわからず戸惑うことがあるからです。

鍵を返却しに来た営業担当者に、
｢戸締りとブレーカーは大丈夫ですか？｣と伺ったところ、
｢大丈夫です。ブレーカーはあげてませんから！｣と、
自信満々に答えてくれた人がいました。
そのうえ、｢ご案内の結果はいかがですか？｣との質問に対し、
｢３件の中のどれかで決まると思います。｣とのこと。

えっ、あげていません？えっ、３件？
もちろん、弊社のご案内物件は１件です。
ブレーカーをあげていないということは、電気もつけずに
お客様をご案内しているということであり、弊社では絶対に
考えられないことです。

ましてや、他社の物件の話を口にすることはタブーであり、
営業マンとしての気遣いができていない証拠です。
自分は営業力のある営業マンだと誇示をしたいのでしょうが、
お付合いを上手にするうえでは、決して賢明な態度とはいえません。
お客様の前でいくら取り繕ってみても、知らず知らずのうちに配慮の無い
言葉となって出ていることを忘れてはなりません。

弊社では賃貸・売買にかかわらず、必ず事前に物件の下見を
してから、お客様をご案内いたします。
下見の際に、他社さんの物件にスリッパの用意がなければ、
必ず｢スリッパ｣を持参してご案内をしています。
弊社にとっては当り前のことですが、業界の中では珍しいこと
のようです。

私自身、昨年までは売買の営業担当者としかお付き合いがなかったため、
賃貸の営業担当者とも接っする機会が増えた今年は、大いにカルチャーショックを
受けています。
もちろん賃貸の営業担当者の中にも、素晴らしい方はたくさんいますし、
売買の担当者の中にも、質の低い営業担当者も見受けられますが、
一般的には、｢所有｣と｢借家｣の違いは、お客様だけではなく営業担当者にも
大きな違いとなって表れていることがわかりました。

賃貸、売買問わず忘れてはならないことは、
私たちの仕事は、お客様の｢大切な財産を扱う仕事｣なのだということです。
そのためには、やるべきことを手を抜かずに継続的に徹底して行う姿勢が
大切でなのです。 

皆さん、こんにちは。中澤明子です。

2月16日に入社した弊社のNEWフェイスは、16日と17日に1件づつ、
早くも計2件の賃貸店舗を決めてきました。
そんなことは営業マンだから当り前でしょうという声が聞こえてきますが、
彼は茨城の不動産会社に勤務していたため、横浜は初めてです。
土地勘などはまったくありません。
弊社に入社してまだたった2日目ですから、慣れない環境の中におり緊張しています。
自分のお客様がいるわけではありませんし、横浜の業者を知っているわけでもありません。

ご来店されたお客様を熱心に接客し、すぐにご案内に出かけて
いきました。
目の前のお客様を大切に思う気持ちと、営業センスさえあれば、
エリアや市場を知らないことなど、何ら問題ではないということです。
なぜならエリアや市場は、数ある情報網の中から知識を得ることが
できますし、自分の足で下見をし、目で見て歩けばすぐに把握が
できるからです。

弊社にご来店される賃貸をお探しのお客様は、いわゆる｢関内エリア｣でお探しの方が
圧倒的に多いため、エリアの範囲としては決して広い範囲ではありません。
数日あれば、概ね把握できる距離です。

私自身、紹介営業を主体で行ってきたため、お客様がご希望されるエリアは
どこでも対応して参りました。よってかなり広域エリアで仕事をしてきましたが、
振り返ってみますと、自分の得意エリアよりは、全然知らない場所のほうが
多かった気がします。
知らない場所だからこそ、環境や地域を知るために一生懸命下見を行いました。
下見を行ってからご案内をするため、自信をもって発言ができます。
何も支障はございませんでした。

土地勘がない彼にとって、先輩スタッフのヘルプはあったにせよ、この2日間で
2件の実績は素晴らしいことだと評価しています。
しかしながら、もっと驚いたことは、
お客様から私が褒められたことです。
｢いろいろな不動産屋さんに行ったが、こんなに丁寧で
きちんとしている会社はありませんでした。
チラシもきれいに製本されていて、こんなチラシをくれる
会社は1社もなかったです。素晴らしいスタッフですね。
本当に皆さん素晴らしい！｣と、大変ご満足された様子で、
お褒めの言葉をいただきました。
お申込書をいただいたうえに、このような社長冥利に尽きる言葉をいただけて
本当に嬉しい限りです。

エリアや市場の違いに戸惑いながらも、この2日間必死に
頑張っておりました。
多忙な時期に入社したため、慣れない舞台で大変だとは
思いますが、逆に忙しい時期のほうが仕事が早く覚えられる
というメリットがあります。
彼には月末までの半月にやるべき仕事をしっかりと指示して
います。従って毎日が時間との勝負です。

たぶんいくら時間があっても足りないでしょう。
また、弊社には道を尋ねてご来店されるお客様も多いため、
お客様の対応をすることにより、エリアの勉強ができ一石二鳥です。

様々な営業マンを見てきましたが、
　●能書きばかりで仕事ができない。
　●少しばかりの知識と経験しかないのに、いかにも自分ができると
　　 思い込んでいる勘違い人間。
　●自分の現在の立場と役割を理解していない。
　●経験があっても、自ら仕事を組み立てることができない。
　●自分のことなのに、人に責任転嫁する。
このような営業マンがほとんどでした

やはり営業の世界では、お客様のニーズに応えられる営業マンが
必然的に売上を上げられる営業マンであり、信頼される営業マンなのです。
大切なことは、自分の仕事を組み立てられるかどうかです。
営業の世界で認められるためには、目の前のお客様を大切にすること。
目の前のお客様を大切にすれば、おのずと売上につながります。
売上につながれば、感謝されて一目置かれ、自分の地位を確立できます。

自分の価値は口ではなく、｢行動｣で決まります！
営業マンの皆さん、出来ない言い訳をするのではなく、出来るために何を
すべきかを常に考えて行動しましょう。

皆さん、こんにちは。中澤明子です。

毎日本当に忙しいですね。
弊社はスタッフが少ないため、連日フル回転です。
仕事量と質を考えると、人手不足であるのが現状です。

この時期は、賃貸のお客様の対応に明け暮れています。
私も売買のお客様だけでなく、賃貸のお客様も担当し、
スタッフと共に、連日走り回っています。

｢あれ？今日は何日だっけ？何曜日？｣なんて言葉が毎日飛び交っており、
いつしかお決まりの｢合言葉｣になっています。

おかげさまでオーナー様も徐々に増えており、
資産の有効活用などのご相談も多くなって参りました。
昨日も早10年来のお付き合いになるオーナー様とお会いして、
事業用物件のご相談をさせていただきました。
こちらのオーナー様には、すでに5件のマンションをご購入いただき、
弊社で管理を任されています。

先月、はじめてそのうちの1件をご売却させていただき、次にご購入される資金に充当すべく、
ご準備をいただいております。
今までご購入いただいたマンションは、おかげさまで今のところ満室です。
次にどのような不動産をご購入いただくかは、私の腕のみせどころであり、楽しみな仕事の
ひとつです。

不動産の仕事を行っていると、実に様々なお客様と出会い、色々な経験を積むことができます。
仕事は厳しいですが、私にとっての不動産はとても楽しい仕事です。
これからも知識を高め、お客様に最高のご提案ができるよう、努力して参ります。

毎日が繁忙期です。
ミスのないよう、丁寧で正確な仕事を心がけたいと思います。

皆さん、こんにちは。中澤明子です。

売買仲介と建築営業を主体に不動産業を行ってきた私ですが、
店舗を構えている立地のおかげと、関内周辺の地元業者さんが、
土･日休みのところが多いこともあり、土･日に営業をしている
弊社にご来店をされるお客様が日に日に増えています。

地元の業者さんには、｢土・日に店舗を開けていて、
よく仕事になるよね。｣と不思議がられますが、
土・日が主体の営業を行ってきた私にとっては、
逆に｢土・日にお店を閉めていて、よく仕事になりますね。｣という話しになります。
もちろん、私も過去には某大手企業様の持家制度の斡旋業務窓口を担当していた
こともあり、平日休みのお客様を対応をしていた時期もあります。
私にとっては、曜日や会社の定休日に関係なく、お客様が望む日がすべてであると
考えて仕事に取り組んできました。
しかし、現在の店舗では｢土･日｣が占める仕事の割合が、とても重要になっています。

私の場合、昔から営業手法が他社とは異なるため、同業者の皆さんとお話をしていても
話が平行線になることがよくあります。
もちろん不動産会社と一概に言っても、各社得意分野が違うわけですので、
それぞれの得意分野で活動することが大切だと思います。

弊社にご来店されるお客様の８割が、関内周辺の｢海側｣と呼ばれるエリアでの
マンション購入と賃貸店舗・事務所をご希望されるお客様です。
従って、今年は私の得意とする｢紹介営業｣にプラスして、地域密着を考慮に入れた、
来店顧客に対応する営業も視野に入れていかねばなりません。
今までは、紹介営業が主体だったことから、ご来店されるお客様は事前にアポイントを
入れたうえで、弊社にお見えになりました。
しかし、この場所に店舗を構えてからは、突然ご来店されるお客様が増えています。
不動産会社としては当り前のことでしょうが、私にとっては珍しいことです。
まさに今年は、弊社にとっては環境や市場に合わせた営業手法に変えていく
｢変革の年｣といえるでしょう。

今年は、お客様へのいろいろなご提案を考えております。
忙しい一年になりそうですが、精一杯対応させていただきます！