営業活動日記　「提案力の違いが成功・失敗を決めるのである」 | 横浜エリア不動産　戸建・マンション・土地のワンズリアルティ

皆様、こんにちは。西村友里です。

昨日、弊社売主物件であるマンションに業者から内見依頼が入りました。
売買の担当者が皆出払っていたため、私が立ち会って参りました。
ちょうど前日に、弊社代表に同行して、こちらのマンションの案内に行ってきた
ばかりでしたので、現地で代表がお客様にお部屋のご説明をしているのを
間近で勉強してまいりました。
その甲斐あって、説明の仕方やお部屋のアピールポイントなどが頭に入って
いたので、ご案内にも自信がありました。

１５分前には現地に着き、照明をつけたり、換気、掃除を済ませて業者とお客様をお待ちしておりました。
お約束の時間に業者とお客様２名が来られたため、お客様にしっかりとこちらのお部屋の良さを
アピール致しました。
お客様は、フルリフォームをしてあるため、室内が大変綺麗なことや、眺望の良さを気に入られておりましたが、
あと２件他のお部屋を見てくるとのことで、改めてお返事を頂くお約束になりました。

早く結果を知りたかった私は、夕方こちらから業者に電話をしてみましたが、
返事は、「お客様は玄関に入ってすぐリビングが見えることが気になるようです。
そのためお見送りとなりました。」とのこと。

残念な気持ちで弊社代表に報告をしたところ、代表から「お部屋が丸見えで嫌なら、ドアをつければいいし、
ロールカーテンをつけたり、パーテーションを置いたりすればその問題は解消されます。
案内した業者は、自社で建築をやっているのだから、ドアをつけることくらい簡単なこと。
またお客様も、ＩＫＥＡやニトリに行けばお洒落で安価なパーテーション等がたくさん売られているのだから、
営業担当者がそのくらいの提案をお客様にできないようでは、お客様が気の毒ですよね。
もう一度電話して、その担当者に教えてあげなさい。」とアドバイスを頂きました。

業者に電話し、代表からの提案事項をお伝えしたところ、
「あ、そうですね。有難うございます。お客様に提案してみます。」と言われました。
やはり代表が思っていた通り、そのような提案をお客様にはしていなかったそうです。

私も「ドアがなければ造れば良いのではないか、いや、あの構造だと造れないのかな」などと、
建築の知識がないので素人考えで頭を悩ませておりました。
ロールカーテンやパーテーション等の活用は思いもつかず、提案力や知識の乏しさを反省致しました。

後から先輩に聞いた話ですが、この業者は内見の時間直前に弊社へ電話をしてきて、
「何階の何号室ですか」と聞いたそうです。
ということは下見すら行っておらず、かつお部屋の資料を持っていれば部屋番号が記載されているので、
わかるはずですが、資料も持っていなかったのかもしれません。
お客様にお部屋を決めて頂くつもりでご案内に臨んでいたとすれば、こんな質問をすること自体
弊社では考えられないことです。
先輩は思わず「チラシ持って来ていないんですか」と言いそうになったのをぐっとこらえて
「４階の４０１号室です。」と答えたそうです。

「お客様に提案ができるのがプロの仕事だ。提案ができない営業マンは売上はあがらない。
相手の事を考えていないから、何も知恵が湧いてこないのだ。」とよく代表はおっしゃいます。
「お客様にこう言われたから」と言って諦めていては、プロの営業マンではありません。
お客様のことを本気で考えていない証拠です。

もっとお客様のことを考えられる営業マンになれるよう、日々努力致します。