営業活動日記「類友の法則」横浜エリア不動産　戸建・マンション・土地のワンズリアルティ

皆さん、こんにちは。山口幸夫です。

本日は、素敵なお客様がご来店されました。
昨年、共同仲介をさせていただいたご縁から、お付き合いをさせていただいている、
「ハウジングライフ・ラボ株式会社　代表取締役加藤正昭様」です。

加藤社長は、大手ハウスメーカーを経て、ホームインスペクションの多大な実績と共に、
個人向け不動産コンサルをメインとした、現在の会社を設立されました。

加藤社長が購入希望のお客様との初回面談の際に、必ず質問をされることは、
「本当に買う必要があるのですか？」ということだそうです。
通常の営業担当者は、買いたいというお客様に対し、「買ってもらいたい」という意識が
先にきて、お客様の本当の気持ちを聞き取ることができず、「買わせること」を目的とした
業務を行うため、成約まで至らないという結果につながります。

しかし、本来不動産のプロは、お客様にとってベストなことは何なのかを考えます。
「買う」のがいいのか、「借りる」のがいいのか。「売る」のがいいのか、「貸す」のがいいのか。
相手の気持ちになって一緒に、そして真剣に考えることができれば、おのずと
「本当に買う必要があるのですか？」という言葉が出てくるのではないでしょうか。
この言葉をお客様に投げかけることにより、お客様も真剣に考えるようになります。

代表の中澤も、お客様が「買いたい」と言っても、ヒアリングをした結果、「これこれこういう理由から、
もう少し賃貸にお住まいになられたほうがいいですよ。」とはっきり言います。
逆もあります。「借りたい」と言うお客様の、家族構成や資金内容を伺ったうえで、「こういう理由から
買ったほうがいいですよ。」と言う場合もあります。
もちろん、お客様は明確な理由があっての提案ですので、納得して中澤の提案する方向で話が
進んでいきます。

また、加藤社長の資金計画や建築の提案等のお話を聞いていると、共感することだらけです。
「普通の業者は、ネガティブな情報を伝えると、お客様が逃げてしまうと考えるが、まったく逆だ。」と
おっしゃいましたが、確かに、人間同様に不動産にも長所と短所は必ずあります。
短所や問題点を事前に説明することにより、トラブルが未然に防げます。
加藤社長のお話は、まさに不動産ビジネスカレッジの研修テキストの内容と同じでした。

加藤社長は、集客活動はされないし、ホームページも作っていないそうです。
それでもお客様が、ご紹介によって大勢お見えになられます。
これはまさしく、加藤社長がお客様に「感動」を与えているからこそ、次の紹介やリピートに
つながっているということです。

代表の中澤の営業スタイルとまったく一緒です。